Бързооборотни са стоките, които имат по-ниски цени и маржове, и по-голямо разпространение от стоките за дълготрайна употреба. Те се срещат в много магазини, които са удобни и разположени на всеки ъгъл. Това са например млечните и месни продукти, замразените и консервирани храни, както и домакински почистващи препарати и продукти за лична хигиена. Много марки са създали дистрибуторски мрежи и канали за продажба, както в градските, така и в селските райони, за да прехвърлят продуктите на търговци на дребно и евентуално на крайни потребители.
За да могат дистрибуторите на бързооборотни стоки да се уверят, че техните продукти ще успеят да се конкурират успешно за мястото си на рафтовете и продажбите, те трябва да разработят добре дефинирана стратегия за разпространение.
Тук споделяме три съвета, които ще са ви от полза при дистрибуцията:
- Опознайте конкуренцията си
В много случаи, опознаването на конкуренцията ви е един от най-добрите начини да не се изгубите в мнозинството. Да предположим например, че сте дистрибутор на нова марка бира и се опитвате да навлезете в магазините. Когато намерите магазин, който вече предлага пет конкурентни разновидности на бира, може да решите да го пропуснете, за сметка на друг магазин, който не предлага никаква или може би само един вид бира. Преди да преминете изцяло към тази стратегия, важно е да се уверите, че няма основателна причина конкурентите ви да не бъдат намерени в определен магазин или регион. Вероятно ще трябва да направите по-задълбочени изследвания, за да научите колко продават вашите конкуренти, какви ценови точки и промоции използват успешно и какви маржове генерират. След като имате разумна цялостна представа за конкурентния пейзаж, можете да започнете не само да очертавате най-добрите райони и магазини, към които да се стремите, а и да разработите силни стратегии за продажба, промоция и ценообразуване, които да използвате, за да засенчи конкуренцията.
- Избягвайте продажбата на консигнация
Собствениците на магазини не желаят да купуват бързооборотни стоки, за които не са сигурни, че ще могат да продадат. Ако се окажете в такава ситуация, която най-често се случва с нови дистрибутори или нови продукти, собственикът може да ви предложи компромис: няма да ви плати за продукта ви предварително, но ще го постави на рафтовете си. Ако види, че се продава, ще получите договорената сума. В противен случай, вие ще претърпите загуби. Това се нарича продажба на консигнация. Да предположим, че собственикът на магазина предлага на клиентите си две стоки от един вид, но с различни марки: А и Б. Те вече са платили за А, но Б е на консигнация. Очевидно ще загубят пари, ако не продадат стоката от марка А, така че ще наблегнат на нейното предлагане. В същото време нямат какво да загубят, ако не продават от марка Б, така че може просто да чакат и да видят дали ще започне да се търси. Ето защо, освен ако не сте уверени, че цялата или по-голямата част от продукта ви ще се продава в конкретен магазин в определен период от време, продажбата на консигнация е високорисково предложение, което е благоприятно за магазина, но не и за вас.
- Създавайте връзки
Колкото по-близки са отношенията ви със собствениците и мениджърите на магазините, толкова повече те ще ви се доверят и ще искат да работят с вас. Изграждането на връзки е още по-важно в малките магазини, в които няма корпоративно управление или политика. Ако ви познават, харесват и ви вярват, ще са много по-склонни да купуват от вас, да ви предложат добър договор и да предлагат продукта ви на своите клиенти. Поради това е важно да отделяте време, за да създадете истински взаимоотношения със собствениците и мениджърите на магазините, вместо да скачате директно в продажбения процес. Може би е най-добре да започнете с обикновен разговор. Повечето собственици се гордеят с бизнеса си и се наслаждават на споделянето на историята за създаването му. Отделете време да изслушате всеки техен разказ. И помнете, че колкото повече проявявате интерес към собственика на магазина като човек и уважавате ролята, която бизнесът му играе в общността, толкова по-вероятно е той да прояви интерес към вас и да ви посрещне като нов бизнес партньор.
Три начина за увеличаване на продажбите на бързооборотни стоки
Бързооборотните стоки обикновено се продават на по-ниски цени и маржове в сравнение с дълготрайните стоки. Въпреки това, те се продават на големи обеми, което им е дало репутация за “летящи от рафтовете”, понеже потребителите често ги купуват. За да се откроят сред десетките други, предлагащи бързооборотни стоки и борещи се за ограниченото пространство в магазините, дистрибуторите трябва да разработят добра стратегия. Ето три съвета, които ще ви помогнат да започнете:
- Първо, бъдете сигурни, че сте проучили конкуренцията си: цените, обемите им, предпочитаните от тях места, така че да можете да се конкурирате.
- Второ, избягвайте продажбата на консигнация, освен ако не сте сигурни, че вашият продукт ще се продава бързо и че търговецът на дребно ще ви плати надеждно.
- Трето, инвестирайте време в изграждането на взаимоотношения със собствениците и мениджърите на магазини, тъй като това ще доведе до доверието, на което се основават добрите споразумения и партньорства.
Следвайки тези три съвета, безспорно ще имате успех в продажбите. А ако имате нужда от сигурен и надежден партньор в дистрибуцията на бързооборотни стоки, Загора Груп БГ е правилния избор. Фирмата е доказан експерт в логистиката на храни, което е гаранция за бърза, качествена и сигурна доставка до своите партньори.
